今年以来，河钢唐钢不锈钢公司深入市场，深度识别客户需求，与客户建立起无缝对接，通过量身定制、EVI先期介入等手段，满足客户对产品交期、性能、成本等多方面需求，深度“嵌入”产品售前、售中、售后全过程，让高端产品、定制化服务成为开拓高端客户的利器，全力打造河钢唐钢汽车用钢“新名片”。
与时间赛跑，最短交期让客户放心
近日，河钢唐钢汽车板事业部不锈钢公司客户代表李兵接到汽车用钢某重点客户经理反馈，300多吨Q460QK新产品通过了下游客户的初步验收，已经制成配件进行着各类更为严格的试验。这让李兵一颗悬着的心终于落地了。
这通电话至今让李兵记忆犹新，一天清早，刚到办公室的李兵就接到了该客户业务经理的电话:“李经理，广东富华有些着急的订单需要咱帮忙，你看看能产出来么？”面对行业一流的重点客户、汽车钢新品种、客户在广东省想本月内就试用等多个因素叠加，李兵意识到了信息的重要性。一切以客户为中心，想客户所想、急客户所急。李兵马上向销售和客户服务中心主管领导汇报，同时一方面与客户结合需求的具体情况，另一方面与产品设计专家结合技术设计和生产组织可行性方案。
一直以来，该公司将及时的交付服务作为开拓市场的法宝，一般全新的产品从设计到交付只需20个工作日左右。此时，一场与时间赛跑的战斗打响了。
紧随其后，是紧张有序的工作安排。第一天，该公司组织技术专家和生产部门召开专题会研究解决方案，销售科立即根据客户要求起草合同评审程序，各部门开始对新品种展开实际可行性论证。
第四天，合同评审流程结束，各部门都开始紧锣密鼓地组织安排新产品的生产和交付，与客户签订了正式合同后，300多吨Q460QK新产品进入实质性销产转化阶段。合同签订当天下午，由于客户对于此批订单十分着急，客户业务经理来电话要求交期再想办法提前，另外客户提出卷重要求，希望可以先汽运到广东省试用几卷。
“客户的要求就是我们的追求。”销售科结合客户服务中心再次启动应急预案，到周末，销售、技术、生产部门又紧急组织客户产品及时交付方案的探讨，销售指令下达、各种系统贯通、生产组织配合……所有程序都在紧张有序地进行着。
第十一天凌晨3点多，首批共计四卷产品产出，技术和质检部门安排人员开始检验和判定程序。
第十三天，首批产品检验结果出来，完全符合客户标准。
第十四天日，产品交付客户，由汽运“千里快递”直发广东省。
第十七天，产品到达位于广东省的客户厂区，做为国内车桥行业一流企业的下游客户，对于不锈钢公司的交货速度惊讶不已，该客户经理钦佩地说：“这在其他同类大型企业身上简直就是不可想象。”
从客户提出新产品的意向需求到生产出实际产品，再到送到几千里之外的客户手中，仅仅用了17天。如今，最短交期已经成为了该公司在汽车钢市场领域的一张“新名片”。
专业指导，最优用钢方案让客户增利
一通电话，何以让销售员喜笑颜开？近日，销售员郑朝阳刚打通了山东梁山地区某汽车钢厂家业务经理的电话，询问为客户定制的160吨TS700L汽车用钢的使用情况，当客户反馈产品性能完全满足使用要求后，郑朝阳脸上洋溢着自信的笑容。因产品给力，撑起了销售员这份自信。
TS700L是河钢唐钢不锈钢公司自主研发的新型材料，主要用于制造边梁立柱及大梁W称。该客户提出在保证产品性能的基础上，想进一步降低生产成本。“为客户提供最优的产品解决方案是我们的责任。”技术研发主任张玉文带领产品研发团队成员，就此开展了专项技术攻关。他们多此深入客户产线，了解生产工艺和用途，一遍遍修订和完善技术要求，最终经过Mn、Nb、Cr成分含量调整，再经过热轧及冷却工艺改进，保证了产品使用性能，同时经测算，不仅降低了客户的采购成本，还让该产品保持了较好的创效能力。
有了高技术研发人员在产线做后盾，销售人员在客户开发的市场前沿就更有自信，在技术和营销人员的配合下，如今该区域市场为该公司已经敞开了大门。该公司销售经理王飞介绍说：“梁山地区是全国最大的专用车生产基地，近一年多我们先后走访了该地区的40余家汽车生产厂家，通过沟通交流和技术服务，提升客户满意度，从试用到批量订货，逐步增强了我们企业的知名度。”今年一季度，该公司已经与该地区20多家汽车钢企业建立起了合作。
今年以来，该公司以“两个结构”优化为工作主线，把市场和客户开发工作摆放在所有工作的首位，突出“打造最具竞争力热轧汽车板基地”的市场定位，加强与客户互动，深度诊断客户需求，帮助客户制定最适合的用钢方案，最大限度提高客户投资效益，与客户成为解决问题的最佳合作伙伴，提升了客户满意度和粘结度，与客户一同“成长”与“成功”。
“2018年，我们以客户结构优化倒逼产品结构升级，特色战略产品月均销量要达到8000吨以上，高端产品高强钢月均销量要达到2.0万吨以上。”销售科长李征征介绍说，要实现这一任务，该公司在产品结构调整工作中做“加法”，继续优化镀锡板产品客户结构，打造镀锡基板品牌；针对挂车市场的改型和环评排放升级，稳步提升重点大客户700L等成熟系列产品上量；重点销售QSTE700TM和热成型钢系列产品，顺汽车轻量化发展趋势……3月份，该公司共开发高端产品客户6家，与5家潜在客户建立了联系，一对一直销比达到72%。
技术+营销，延伸服务让客户信赖
近日，又一好消息传来！河钢唐钢不锈钢公司与霸州某制管公司再次签订了120吨TL1500HS热轧酸洗汽车钢，主要用于生产汽车防撞杆用高频电阻焊钢管。“这笔订单得来不易呀！”销售员李兵感慨地说。
事情原来是这样的。不久前，该客户的下游客户在使用该公司供货的10吨1195*2.6mm的22MnB5酸洗产品制管后，在对其进行扩口检测时出现了焊缝开裂的质量问题。由于是试用阶段，产品质量的稳定与否直接影响双方的进一步合作。该公司高度重视，一方面安排人员对内组织生产过程调查，一方面安排质量代表和销售人员到客户产线了解情况。
在客户生产现场，质量代表贾志雷和李兵从客户产线各工序全程跟踪，特别是焊接工序。从缺陷开裂的形貌上分析，他们发现，焊缝断口处平滑，未产生钢基体撕伤的情况，焊筋处粗糙且存在明细的缝迹。此时贾志雷心里已经明白了几分。他们又取了样品，回到单位做进一步的成分及组织分析和焊缝处低倍组织检验。
结论出来了，该公司所供22MnB5酸洗钢卷的成分及组织正常。贾志雷以回复函的形式对事情经过进行了详细说明，并对客户提出了如下建议：由于焊接处未形成焊缝熔合线，容易造成焊接不实。未形成焊缝熔合线主要原因为温度低，金属熔化不够造成。请贵公司通过调整电流、速度等工艺来保障金属充分熔化，保障焊接质量。
在接下来试用的20吨22MnB5产品中，客户在该公司技术人员的专业指导下，调整了焊接操作，结果在其下游客户进行的扩口检测时没有再发生开裂现象。该客户业务经理感激地说：“多亏了你们提供的专业建议，为下游客户用钢提供了专业指导，解决了客户‘异议’，更稳定了我们和下游客户的合作，非常感谢你们！”
随后，双方销售经理和技术人员再一次针对下游客户需求，在22MnB5牌号基础上，又为客户量身定制了TL1500HS热轧酸洗卷板，并提高化学成分、交货状态、力学性能、表面质量技术提高要求，双方的合作进一步加深。
